Pelatihan Key Account Management Membangun Status Pemasok Unggulan

Outline materi

1. 01 Trade Marketing Perkembangan Terbaru dan Aplikasi Praktis

   • Memahami perbedaan antara brand marketing, trade marketing, dan retail marketing serta implikasinya terhadap pencapaian tujuan pasar, merek, volume, dan saluran perusahaan.
   • Definisi dan kapan trade marketing dibutuhkan.
   • Peran trade marketing dalam manajemen distribusi, baik distribusi bebas maupun territory management.
   • Aplikasi trade marketing dalam industri consumer package products, telekomunikasi, otomotif, dan keuangan.
   • Pergerakan baru aplikasi trade marketing: Selling Out vs Selling In.
   • Beberapa studi kasus sebagai pengenalan awal.

2. 02 Beragam Elemen Kunci Dalam Trade Marketing

   • Menganalisis apakah Trade Marketing Mix sekadar elemen marketing mix untuk meningkatkan permintaan di tingkat wholesaler, retailer, distributor, atau juga mencakup peningkatan permintaan di tingkat end-user.
   • Fungsi tradisional Trade Marketing: bagaimana produsen menciptakan posisi yang menguntungkan di benak distributor dan toko retail.
   • Korelasi Brand activation vs Availability vs Sales Volume vs Trade Loyalty dalam Trade Marketing.
   • Memahami berbagai bentuk trade advertising, personal selling, store branding, wholesale pricing, payment options, return services, special display allowances, dan promotional support.
   • strategi merchandising untuk meningkatkan dampak penjualan grosir.
   • Diskusi kelas dilanjutkan dengan studi kasus.

3. 03 Memahami Perilaku Konsumen Dalam Trade Marketing Mengapa dan Bagaimana Aplikasinya

   • Menganalisis 3 karakteristik dasar konsumen dan implikasinya untuk penyusunan trade marketing serta keputusan pembelian di dalam toko.
   • Memahami Category Decision Trees dalam penyusunan strategi trade marketing di dalam toko.
   • Memahami perbedaan perilaku konsumen di pasar tradisional (general trade) dan pasar modern (studi kasus).
   • Perbandingan trade marketing saat ini vs trade marketing ideal.

4. 04 Menghubungkan 7P Salesman Dengan Trade Marketing Latihan dan Diskusi Kelas

   • Memahami 7P sebagai dasar aktivitas harian salesman dan relevansinya bagi aktivitas trade marketing.
   • Persiapan dan kunci sukses dalam aktivitas.
   • Pemeriksaan dan informasi penting yang harus diketahui.
   • Pendekatan terhadap karyawan toko sesuai dengan 4 levels of trade marketing.
   • Strategi memperbaiki pajangan dan mengedukasi penjaga/karyawan toko.
   • Latihan, studi kasus, dan role play.

5. 05 Key Account Management Perkembangan Terbaru dan Aplikasi Praktis

   • Tuntutan Trade Customer dan implikasinya yang memunculkan disiplin KAM.
   • Memahami KAM sebagai bagian dari Trade Marketing.
   • Alasan mengapa KAM menjadi semakin penting: kapan dan bilamana perusahaan sebaiknya menerapkan model KAM.
   • Proses transisi pengelolaan penjualan, dari pencatatan dan penagihan menuju Key Account Manager.
   • Ruang lingkup Key Account Manager.
   • Kompetensi seorang Key Account Manager Profesional: apa saja dan bagaimana mencapainya.
   • Latihan Menilai Kompetensi diri.

6. 06 Kerangka Kerja KAM Bentuk dan Aplikasinya

   • Model 4 Langkah penggolongan (segmentasi) dan pengklasifikasian Key Account.
   • Metode segmentasi key account sesuai model 4 langkah.
   • Memahami beragam Trade Marketing Program dan implikasinya bagi aktivitas KAM.
   • Cara menentukan program Trade Marketing dan Level of Support yang tepat bagi setiap segmen key account.
   • elemen kunci dari Key Account Process.
   • Diskusi kelas dan tanya jawab.

7. 07 Menentukan Bentuk Hubungan, Arah Kerjasama dan Pola Ketergantungan Key Account

   • Pola kerja retailer, strategi berkompetisi, dan ketergantungan retailer terhadap prinsipal.
   • Memahami Category Management sebagai salah satu senjata utama dalam manajemen KAM.
   • Membangun kemitraan jangka panjang yang kuat.
   • Latihan membuat Account Management Matrix Anda.

8. 08 Membangun Hubungan Menguntungkan Dengan Key Account Anda

   • Memahami proses perilaku pembelian oleh trade channel dan konsumen: mengenal tipe pelanggan/outlet dari segi individu & bisnis, serta kebutuhan dan keinginannya.
   • Teknik memengaruhi pelanggan (purchasing & merchandiser) dan implikasinya.
   • Trik KAM dalam menghadapi outlet dan prinsipal.
   • Penggunaan berbagai tipe komunikasi dari setiap individu.
   • Teknik analisis kinerja KAM (opsional).

9. 09 Studi Kasus / Praktik Pemecahan Masalah Key Account Management

   • Penerapan studi kasus / praktik pemecahan masalah key account management pada pekerjaan sehari-hari
   • Pembahasan studi kasus dan latihan studi kasus / praktik pemecahan masalah key account management

Metode penyampaian

• Fasilitas training zoom atau training online
• Training offline atau training tatap muka

Video pembelajaran

Kenali lebih dekat cara PT Gerbang Akselerasi Sukses menyelenggarakan pelatihan manajemen penjualan, dari kelas publik bulanan sampai in-house training yang dirancang sesuai kebutuhan tim Anda. Lihat juga jadwal pelatihan terbaru dan katalog program lainnya.

Fasilitas

• Module / Handout
• Sertifikat
• FREE Bag or bagpackers (Tas Training)
• Training Kit (Dokumentasi photo, Blocknote, ATK, etc)
• 2xCoffe Break & 1 Lunch, Dinner
• Training room full AC and Multimedia
• FREE Souvenir Exclusive

Lokasi & investasi

Regular training bulanan digelar di hotel pada kota-kota berikut, atau ikuti kelas daring dari mana saja. Program ini juga tersedia dalam format in-house.

Biaya di atas berlaku per peserta untuk kelas publik dan belum termasuk pajak. Untuk pengiriman 3 peserta atau lebih dari satu perusahaan, tersedia harga korporat. Kebutuhan in-house training disesuaikan dengan agenda dan anggaran perusahaan Anda.

Jadwal batch 2026 – 2027

Kelas publik Pelatihan Key Account Management Membangun Status Pemasok Unggulan dijadwalkan setiap bulan sepanjang 2026 – 2027 di Yogyakarta, Jakarta, Bandung, Bali dan Surabaya. Batch terdekat 4–5 November 2026 dan pendaftaran sudah dibuka. Program ini juga tersedia sebagai in-house training bila tim Anda membutuhkan tanggal atau lokasi lain.

Pertanyaan umum